Para que una transacción comercial se lleve a cabo, el comprador y el vendedor deberán coincidir en un mismo lugar. Indiscutible, ¿verdad? Ahora bien, la pregunta que te planteo es «¿dónde está tu cliente?». Acaso no es cierto que los clientes cada vez son más digitales, especialmente durante una muy vigente pandemia por el COVID-19. Entonces, ¿cuál es la estrategia que como empresa o emprendimiento del siglo XXI deberás aplicar para atenderlos? ¡Correcto! Nada más y nada menos que realizar «social selling» en LinkedIn. Al respecto, GEN DIGITAL, Agencia de Marketing Digital, te proporcionará diez esenciales recomendaciones para que esta digitalización de tu departamento de ventas en LinkedIn funcione lo más óptimamente posible.
Marketing Digital: 10 consejos para hacer Social Selling en LinkedIn
Antes de iniciar, como Agencia de Marketing Digital queremos resaltar dos razones por las que te recomendamos tener presencia en LinkedIn, estas son:
- Los usuarios de LinkedIn están más predispuestos a buscar oportunidades de negocio. No olvides que se trata de la red profesional con más usuarios en el mundo.
- LinkedIn y Google se llevan muy bien. En otras palabras, esto ayudará a tu Posicionamiento SEO en la gran G.
Adicionalmente, te podemos brindar otras numerosas razones para que tu equipo de ventas conozca bien esta red social. Por ejemplo: eliminar la puerta fría, reducir el tiempo de negociación o mejorar tu marca personal y la reputación de tu empresa o emprendimiento. Sin embargo, lo que te detallaremos a continuación son diez acciones estratégicas que puedes emplear para hacer «social selling», a saber:
1) Define bien tu propuesta de valor
Si bien no es sencillo establecer una propuesta de valor, es esencial que esta resulte valiosa para tu cliente potencial y, sobre todo, que te diferencie de la competencia.
La pregunta que deberás plantearte es « ¿por qué elegirte a ti y no a otra empresa o emprendimiento? ». Revela los beneficios que conseguirá tu cliente al trabajar contigo y hazlo de una manera muy precisa, directa y clara. Es fundamental que tu cliente lo entienda muy bien.
2) No hables de tu producto o servicio, sino de sus beneficios
Sabemos que amas a tu empresa o emprendimiento, pero no hay nada más aburrido para un cliente aquella empresa o emprendimiento que no para de hablar de sí misma, su producto o servicio.
¡Un dato sin anestesia! Al cliente no le importa lo tuyo, sino cómo le ayudas en lo suyo. En otros términos, los clientes quieren saber cómo tu producto o servicio les ayudará a conseguir sus objetivos empresariales.
Ten esto siempre presente, debido a que si consigues comunicar este mensaje, entrarás directo(a) en la comunicación digital del siglo XXI.
3) Trabaja con tus empleados y haz Employee Advocacy
Para realizar un «social selling» del bueno en LinkedIn, tu empresa o emprendimiento debe colaborar con sus empleados, buscando hacer crecer su marca personal y convirtiéndolos en embajadores de marca.
Inclúyelos en esta estrategia de venta social y acompáñalos en su crecimiento, ayudándoles a crear contenidos útiles para su perfil en LinkedIn. En palabras de Ray Kroc “ninguno de nosotros es tan bueno como todos nosotros juntos”, así poco a poco se acercarán a la consecución de su Budget comercial y al de la empresa o emprendimiento.
4) Mantén un perfil de empresa potente
¡Otro consejo fundamental! No dejes únicamente en manos de los perfiles personales de tus empleados la estrategia de Social Selling en LinkedIn. Deberás tener un perfil de empresa potente, con contenidos de calidad y útiles para tus clientes, Esto último, les ayudará a ellos y te ayudará a ti como marca.
Planea y trabaja bien tu Social Media Plan en esta insuperable red profesional y haz que la reputación de tu empresa o emprendimiento suba y sume a las marcas personales de tus embajadores.
5) Muestra tu Know How y genera confianza
Demostrar tus conocimientos, tu valía y tu expertise es lo que te ayudará a posicionarte en LinkedIn. Y, si lo haces bien, ¿sabes lo que vas a encontrar a continuación? Tu transformación en referente de tu sector, lo cual genera la confianza que todo cliente necesita para comprarte.
6) Establece relaciones y vínculos profesionales con tu cliente
El «social selling» en LinkedIn no es venta directa, sino generar emociones que te llevan a un vínculo profesional con tu cliente. Si revisas tu cartera de clientes te darás cuenta que, los que has cerrado con éxito y te son fieles, son aquellos con los que tienes una buena relación. Esto es la base del éxito de este modelo de venta social. ¡Mantenlo presente!
7) Planea una estrategia pull para atraer a tu cliente a largo plazo
El Marketing de Contenidos es uno de los pilares en los que se basa el «social selling» en LinkedIn. Esto es, buscar ser visible, mostrar ese Know How que realza tu marca personal. A la larga – estimamos más de 1 año, así que cuanto antes empieces ¡mejor! -, esta estrategia pull hará que sean los clientes los que te busquen a ti, no tú a ellos.
Parece utópico pero trabaja bien este ámbito, de forma profesional, y cuéntanos nuevamente los resultados en unos meses. Eso sí, con tus publicaciones «constancia, constancia y más constancia» y que no sean endogámicas.
8) Diseña una estrategia push para ir a buscar a tu cliente ideal
Mientras trabajas a largo plazo con el Marketing de Contenidos, no te mantengas inactivo. Siempre es importante ser proactivo. Por eso te aconsejamos que trabajes bien ese vínculo con tu cliente. Sin incurrir en spam ¡por favor!
Sé paciente. Lo peor que puedes hacer en LinkedIn es querer vender a la primera. La base de la venta es la confianza, entonces no vendas si no la has creado porque vas a generar el efecto contrario al que buscas.
9) Sé fiel a tu estilo gráfico
Las imágenes favorecen el recuerdo y si siempre empleas la misma paleta de colores, tipografía y composición, conseguirás que esa imagen visual se grabe en la memoria de tu cliente ideal, ya sea tu marca personal o empresarial.
Por ello, crea entre tres a cuatro plantillas y publica tus contenidos con ellas.
10) Sé regular en tus publicaciones
Detrás de LinkedIn hay un algoritmo que decide la visibilidad que tienen las publicaciones que haces. Existen diversos factores que incluyen y no los conocemos todos, pero definitivamente ser regular con tus posteos es uno de ellos.
En virtud de ello, es primordial definir un calendario de publicaciones y de contenidos. En el primero, marcarás los días y horas que vas a publicar; en el segundo, el tema del que vas a hablar. Asimismo, si deseas optimizar tu estrategia de «social selling» en LinkedIn, combínalos y sé firme en ese compromiso que adquieres contigo mismo.
Conclusiones de una Agencia de Marketing Digital
GEN DIGITAL, Agencia de Marketing Digital, desea compartirte que Sales Navigator y LinkedIn Premium son dos herramientas de gran ayuda para optimizar tu estrategia de «social selling» en LinkedIn.
Seguramente te preguntarás ¿cuándo dar el salto a la versión de pago de LinkedIn? Sencillo cuando la Freemium se acabe. ¿Y eso cuándo es? Lo sabrás, tranquilo(a).
Por otro lado, Sales Navigator te ofrece ventajas interesantes frente a la versión gratuita, entre ellas:
- Presenta más filtros para el buscador. Entre ellos uno muy atractivo, que es buscar una empresa en función del número de empleados.
- Provee más mensajes InMail –esto en función de tu cuenta, pero normalmente son veinte – frente a los tres al mes de la Freemium.
- Posibilidad de clasificar a tus clientes objetivo en listas o bajo etiquetas tuyas.
- Información de las publicaciones que hacen los perfiles que sigues con especial interés.
- Accesibilidad a toda la red de usuarios de LinkedIn y no únicamente a la tuya.
